Hoe creëer jij een houdbaar concurrentievoordeel? Als je straks het verhaal hieronder hebt gelezen, zal het antwoord op deze vraag duidelijk zijn. Je zult begrijpen wat met marketingstrategie en concurrentievoordeel bedoeld wordt.

Doelgroep en marketingstrategie

Stel je voor, je bent actief in de seniorenmarkt. Je bedrijf verkoopt rolstoelen, haaruitval producten, hoog zittende stoelen, enzovoorts. Je gebruikt verschillende marketinginstrumenten om je doelgroep te bereiken; adverteren op RTL7, canvassen, online marketing, flyeren, noem maar op.

Je bent bezig met marketing,.. maar je slaat een fundamentele stap in je marketingproces over, namelijk marketingstrategie. Voordat je je marketingtactiek kunt bepalen moet je weten vanuit welke marketingstrategie je handelt. Het bepalen van je marketinginstrumenten is een vorm van tactische planning. Je kunt je tactiek alleen vormgeven wanneer je handelt vanuit je marketingstrategie. Even een stap terug.

Marketingstrategie en de fit

Marketingstrategie heeft alles te maken met de aansluiting, ook wel de fit genoemd, tussen markt en organisatie. De aansluiting tussen de seniorenmarkt en het bedrijf in seniorenproducten dient op de juiste manier bepaald te zijn. Je wilt je organisatie laten aansluiten bij senioren je (potentiële) klanten. Het onderzoeken van de juiste fit met je markt doe je door marketingstrategie te bepalen.

Marktonderzoek

Het is om te beginnen, van belang goed inzicht te krijgen in wie je doelgroep is en hoe je deze kunt bereiken. Het doel van je bedrijf is dat de doelgroep ook daadwerkelijk afnemer wordt. Je hebt niets aan je doelgroep als ze je product of dienst niet kopen. De afnemers analyse geeft je inzicht in deze (potentiële) afnemers.

Ook is het belangrijk om de concurrenten goed in kaart te brengen. Zonder concurrenten zou je je eigen gang kunnen gaan, maar in de praktijk komt dit niet of nauwelijks voor. Het is geen optie om je concurrenten te negeren omdat het bestaan van je bedrijf ernstig in gevaar kan komen op het moment dat je concurrent in je nek zit te hijgen. De concurrentie analyse geeft hier inzicht. Hoe zie jij het onderscheid tussen klantgerichte organisaties en marktgerichte organisaties?

Kansen in de markt

Welke kansen spelen er in jouw markt? Om een voorbeeld te noemen: Consumenten krijgen meer vrije tijd. Dit is voor een horecazaak en mooie kans. Na een goede markt analyse komt de horecabaas er ook achter dat consumenten daadwerkelijk meer geld te besteden hebben voor de opvulling van hun vrije tijd. Duidelijk een kans waar deze horecabaas mee aan de slag kan.

Bedreigingen in de markt

Anderzijds is het aanscherpen van de nieuwe Drank- en Horecawet (DHW) sinds 1 januari 2013, een bedreiging voor zijn horecazaken. Het verschuiven van de minimum leeftijdsgrens voor alcoholconsumptie van 16 jaar naar 18 jaar is nadelig. De doelgroep met de leeftijd 16 en 17 jaar, welke eerst alcohol mochten kopen, is weggevallen. Deze voorbeelden laten zien dat het belangrijk is om de kansen en bedreigingen in beeld te krijgen, zodat een bedrijf hier vroegtijdig op in kan spelen. Trends in de markt spelen vaak een belangrijke rol binnen kansen en bedreigingen.

Organisatie analyse

De organisatie heeft te maken met drie gebieden waar kansen, bedreigingen, sterktes en zwaktes voor kunnen komen. Deze drie gebieden zijn; macro-omgeving, meso-omgeving en de micro-omgeving. Kansen en bedreigingen bestaan altijd buiten de organisatie in de macro- en meso-omgeving. Sterktes en zwaktes zijn intern, oftewel binnen de organisatie, te vinden. Je spreekt hier over de micro-omgeving. Hieronder een afbeelding om dit onderscheidt duidelijk te maken:

De macro omgeving (de gehele markt) heb je als bedrijf geen controle over, de meso omgeving (de bedrijfstak waarin het bedrijf actief is) heb je als bedrijf beperkte controle over en de micro omgeving (de organisatie zelf) heb je als bedrijf volledige controle over.

Naast het onderzoeken van de macro omgeving, is het ook belangrijk om de micro omgeving in kaart te brengen, oftewel de organisatie zelf. Wat zijn de sterkes en de zwaktes van de organisatie? Ga na waar de organisatie uitblinkt en waar de organisatie zich nog kan verbeteren of zich moet compenseren.

Confronteren van markt en organisatie

Wat is de aansluiting van jouw organisatie met jouw markt? Dit is een stap die nauwkeurig opgevolgd moet worden omdat een verkeerde interpretatie zal leiden tot verkeerde resultaten! De SWOT analyse is niets anders dan het overzichtelijk maken van de uitkomsten die zijn voortgekomen uit het marktonderzoek en organisatie analyse.

Vervolgens ga je de markt en organisatie met elkaar confronteren. Dat doe je met de confrontatiematrix. Wanneer jij als onderzoeker meerdere mensen betrekt in dit onderdeel, krijg je een overzichtelijk en duidelijk beeld van de probleemgebieden die spelen. Hier vindt je een uitgebreide beschrijving van de confrontatiematrix.

Welke marketingstrategie voor jou?

Nu is het de taak om een marketingstrategie te kiezen die antwoord biedt op de issues en probleemgebieden. Een goede methode om je marketingstrategie vorm te geven is de Ansoff matrix en waardestrategieën volgens Treacy en Wiersema.

Product leadership, zoals het woord al zegt, een productleider. Een organisatie dat zich richt op product leadership, zal altijd streven naar productvernieuwing en productinnovatie en wil altijd marktleider zijn van het specifieke product.

Een organisatie die de klantenrelatie centraal stelt en voortduren bezig is aan de wensen van de klant te voldoen richt zich op Customer intimacy (klantenpartnerschap).

Een organisatie die zich richt op Operational excellence (kostenleiderschap), zal altijd streven naar een zo laag mogelijke prijs voor zijn klanten. Hierbij is de organisatie vaak bezig met het optimaliseren van zijn processen.

Nu is het dus de taak om te kijken welke marketingstrategie jij als bedrijf wilt toepassen. Bekijk daarvoor stap 5 van het marketingproces; bepalen van de marketingstrategie.

Concurrentievoordeel

Om nog even terug te komen op de vraag waar de tekst mee begon: ‘’Hoe creëer jij een houdbaar concurrentievoordeel?’‘ Het antwoord luidt: inzicht in de fit tussen markt en organisatie waarbij juiste keuzes leiden tot een houdbaar concurrentievoordeel!

Hoe ga jij hiermee aan de slag? Laat hieronder een reactie achter.