Klantenpiramide maken
Hoe maak je een klantenpiramide. Om je marketing- en salesactiviteiten doelgericht in te zetten is het belangrijk om te weten wie je beste klanten zijn. Dat is te achterhalen door een klantenpiramide te maken. De klantenpiramide deelt het klantenbestand op in A-klanten, B-klanten, C-klanten, D-klanten en inactieve klanten. Hoe je deze klantenanalyse maakt is in de onderstaande video te zien.
Marktsegmentatie
De klantenpiramide van Curry is een aanvulling op traditionele marktsegmentatie; het opdelen van de heterogene markt in verschillende (meer homogene) afnemersgroepen die van elkaar onderscheiden kunnen worden. Elk marktsegment wordt zo gevormd door een groep consumenten met bepaalde gemeenschappelijke kenmerken. Op deze groepen kunnen de sales funnel en marketing funnel beter worden afgestemd zodat de juiste marketingmix en marketingstrategie bepaald kunnen worden. Met als doel het behalen van een zo groot mogelijke omzet.
De klantenpiramide van Curry valt echter niet onder de klassieke vormen van marktsegmentatie (culturele segmentatie, geografische segmentatie, demografische segmentatie, socio-economische segmentatie, psychografische segmentatie of gedragssegmentatie). De Curry-analyse richt zich enkel op bestaande klanten, nieuw op potentiële nieuwe klanten.
Kritiek op de klantenpiramide van Curry
Een veelgehoord punt van kritiek op de klantenpiramide is dat de aandacht teveel uitgaat naar klanten waarvan de onderneming toch al weet dat het topklanten zijn. In verhouding wordt er weinig aandacht besteed aan klanten die de potentie hebben om topklanten te worden, maar het nog niet zijn. Verder gaat het marketingmodel uit van de omzet en niet van de winstgevendheid van bepaalde klanten.
Daarom is een combinatie van traditionele marktsegmentatie met de klantenpiramide een meer volledige manier om de marketing- en salesactiviteiten en budgetten gestructureerd in te zetten. Zo komen zowel bestaande klanten als suspects, leads en prospects voor in de analyse.
Meer informatie over marktsegmentatie vind je in ons uitgebreide artikel ‘Marktsegmentatie voor een lucratieve marktafbakening en focus in het marketingplan‘.
Jerome Knoot
Marketing strateeg en ondernemer
“Marketing toegankelijk voor iedereen" dat is mijn doel. Het Marketing Kennisplein vervult hierin de belangrijkste rol. Met e-learnings en slimme hulpmiddelen is jouw commerciële ambitie binnen handbereik. Bekijk Marketingbright Academy
Hi Jerome,
Ik heb met veel interesse dit stuk gelezen en ik zou je graag wat vragen willen stellen.
Momenteel schrijf ik mijn scriptie en wil ik graag de piramide gaan gebruiken. Echter is enkel de waarde winst/omzet een schijnuitkomst naar mijn mening. Denk jij dat het mogelijk is om meer dan 1 waarde aan de klanten te verbinden voor dat je ze als A/B/C klant classificeert? Daarbij zat ik te denken om traditionele segmentatie criteria voor de piramide te gebruiken in combinatie met winst/omzet zoals gebruikelijk bij dit model.
Vriendelijke groet,
Bart
Beste Jerome,
Ik heb een vraag. Ik heb de klantenpiramide ingevuld. Maar op bepaalde niveau’s wijkt de data behoorlijk af van het Pareto principe. Is hier ook een analyse voor? Kan ik hier conclusies aan verbinden? Is het erg belangrijk om volledig aan het Pareto principe te voldoen?
Alvast bedankt! Je bent ondertussen al de belangrijkste bron in mijn onderzoek 🙂
Hartelijke groeten,
Maarten Grootenboer
Hoi Maarten, leuk om te horen dat StrategischMarketingPlan.com een succesvolle bron is voor je onderzoek! 🙂
Pareto principe is een soort van vuistregel en kun je naar mijn mening niet altijd letterlijk nemen. De naam geeft natuurlijk ook aan dat het om een ‘principe’ gaat.
Is het belangrijk om aan het Pareto principe te voldoen? Nee, het is belangrijk om je data goed inzichtelijk te maken met de klantenpiramide, a.d.h. daarvan kun je concluderen of Pareto in meer of mindere mate opgaat voor het betreffende klantenbestand.
Hallo Jerome,
Ik wil een klantenpiramide maken over mijn klanten in 2017. Klanten bestellen herhaaldelijk per jaar (dagelijks/wekelijks). Hoe doe je dit met klanten die pas laat in 2017 klant zijn geworden? Dit is toch niet te vergelijken met klanten die het gehele jaar klant zijn.
Groet, Kelly
Beste Kelly, is het een mogelijkheid om met maandgemiddeldes te werken waarmee je een objectief beeld krijgt?
Hoi Jerome,
Ik vraag me af of het voor een bedrijf ‘goed’ is om te voldoen aan deze 80/20 regel of juist niet. Je maakt jezelf best afhankelijk van een klein deel klanten toch? Ik kan hier specifiek nergens theorie over vinden.
Ik hoor graag van u.
Hoi Mariska, goede opmerking van je. Je kunt het namelijk van twee kanten zien. Je noemt zelf de afhankelijkheid van een kleine groep klanten.
Maar de andere kant is de effectiviteit van je marketing en sales inspanningen: De meeste bedrijven hebben slechts beperkte middelen als het gaat om marketing en sales. Om die beperkte middelen zo efficiënt mogelijk in te zetten is de uitwerking van de klantenpiramide en de Curry analyse zeer zinvol.
Met de kennis uit je klantenpiramide zou je als marketingstrateeg vervolgens ook je marketing en sales middelen kunnen verruimen om bijvoorbeeld ook je B-klanten beter te bewerken waardoor de afhankelijkheid van je A-klanten vervolgens verder afneemt. Klinkt dit logisch voor je?
Dag Jerome,
Ik probeer een klantpiramide in kaart te brengen.
Onze producten (Software as a service) zijn geschikt voor kleine NGO’s tot bedrijven op corporate level. De omzet per klant lopen daarom erg uiteen.
Hoe kan ik wat jou betreft het beste mijn klantgroepen verdelen. De verhoudingen van het Pareto-effect zijn namelijk niet echt van toepassing als ik kijk naar mijn klantenbestand.
Ik ben benieuwd naar jouw visie.
Hoi Mick, dankjewel voor het stellen van jouw vraag. Ik adviseer je om verschillende klantgroepen samen te stellen. Vervolgens per klantgroep een klantenpiramide te genereren zodat je beter conclusies kunt trekken per klantgroep. Welke klantgroepen je samenstelt kun je het beste zelf bepalen. Je kunt bijvoorbeeld denken aan de groepen; NGO’s, midden-bedrijf, groot-bedrijf enzovoorts.
Dag Jerome,
Is het de bedoeling om zo’n curry analyse te maken over één jaar of vanaf het begin der tijden?
Dus enkel de omzet van heel 2015 of van alle actieve jaren?
Met vriendelijke groet,
Mark
Goede vraag Mark, in mijn ogen ligt het aan de aard van het product en klanten. Is het een product dat gemiddeld eens per 10 jaar aan vervanging nodig is? Besteld de gemiddelde klant herhaaldelijk binnen 1 jaar?
Welke periode geeft in jouw ogen het meest accurate antwoord?
Goedemorgen,
Mijn klanten heb ik naar de piramide vertaald. Hieruit heb ik interne actiepunten opgesteld. Ik vroeg me af hoe je echter concrete actiepunten kan maken voor de prospects?
Met vriendelijke groet,
Vivianne
Hoi Vivianne,
Mijn advies is om actiepunten op te stellen welke helpen aan één van de volgende vijf doelen; vasthouden, promoveren, afstoten, werven of identificeren.
Het beste is om een individueel klantplan op te stellen waarin je beschrijft hoe je het betreffende doel kunt nastreven per specifieke klant.
Om efficiëntie te waarborgen begin je bij je A-klanten vervolgens B-klanten, enzovoorts.
Groetjes Jerome
Beste,
Mijn potentiële klanten zijn grotendeels de organisaties en vooral de grote organisaties zoals Philips, Samsung, IKEA en ga zo maar door. Maar ik ben echter benieuwd om te weten, wat resulteert uit jullie analyse?
Laten we een schatting door jullie als Marketing experts maken???
Met vriendelijke groet,
Veronica Ceban
Bedankt voor je bericht Veronica,
Bedoel je met “wat resulteert uit jullie analyse?” de Klantenpiramide van Jay Curry?
De klantenpiramide is een analyse van je bestaande klantenbestand. Je gaat filteren hoeveel omzet verschillende afnemers hebben gegenereerd. Met die informatie maak je een rangschikking van top- groot- en middelgrote klanten.
Je gebruikt hiervoor bestaande omzet-cijfers en hoeft dus helemaal geen schatting te maken. Je gebruikt feitelijke cijfers.
Is hiermee je vraag voldoende beantwoord?
PS. indien je iets anders bedoeld met “jullie analyse” wil ik je vragen om de vraag meer specifiek te maken 🙂
Vriendelijke groet,
Jerome – Strategischmarketingplan.com